ماذا يعني دخول شركات جديدة لتقديم خدمات النقل الجوي المحلي؟» وجهة نظر تسويقية» بقلم سلطان بن محمد المالك

هل سيُؤدِّي دخول شركات جديدة في قطاع النقل الجوي المحلي إلى الحدِّ من أو القضاء على الاحتكار شبه الكامل للسوق من قبل (الخطوط السعوديَّة)؟

* في صالح أيّ من الأطراف التالية سيكون دخول الشركات الجديدة للسوق السعودي: السُّوق (قطاع النقل الجوي)، أم الشركات الحالية (الخطوط السعوديَّة وناس للطيران)، أم الجديدة (القطرية والخليج)، أم المستهلك النهائي (المسافر)، أم جميع ما سبق؟

* ما الآثار والتغيِّرات المتوقع حدوثها نتيجة دخول لاعبين جدَّد للسوق؟

* هل العميل الحالي تواقٌ إلى هذا الحدث؟ بمعنى هل لديه الرَّغبة للتحوّل إلى الشركات الجديدة أم لديه ولاء تام للخطوط السعوديَّة المحليَّة وبالتالي لا يرغب في التحوّل؟

* هل سوف نشاهد حرب أسعار في قطاع النقل الجوي المحلي على غرار حروب الأسعار في المنتجات الاستهلاكيَّة؟

* هل ستلجأ الخطوط السعوديَّة وناس للطيران إلى تغيير في إستراتيجيتيهما التسويقية للمحافظة على مركزها التنافسي في السوق؟

أسئلة كثيرة تبرز في الساحة الآن بعد الإعلان عن فوز شركتين في منافسة الطيران المحلي والإجابة عنها تحتاج إلى مزيد من الوقت والإيضاح من قبل العديد من الجهات ذات العلاقة، وأنا هنا سأتطرَّق لهذا الموضوع من وجهة نظر تسويقية بناء على المعطيات المتوفرة لنا كمراقبين خارج السوق.

وقبل أن أبدأ، من الأحرى أن أشير إلى آخر المستجدات التي حدثت بخصوص هذا الموضوع خلال الفترة الماضية، فقد أعلن ونشر في وسائل الإعلام المختلفة الأسبوع الماضي أن الهيئة العامَّة للطيران المدني قد أعلنت عن أفضل العطاءات المتنافسة للحصول على رخصة ناقل جوي وطني، وكان عطائي شركة طيران الخليج وشركائهم وشركة الخطوط الجويَّة القطرية هما الفائزان.

وقد قامت الهيئة بتحليل العطاءات وتقييمها - وفق 3 مراحل- كما تضمنت منهجية تقييم الشركات المتنافسة المعايير والإجراءات المستخدمة عالميًا، التي تشمل توافق العرض مع وثيقة طلب العروض ومصلحة المسافرين في المملكة، وملائمة إستراتيجيَّة الشركة التشغيلية للشبكة الداخليَّة والدوليَّة بما يخدم الركاب المسافرين، وكذلك مقدرة الشركة على تحمل أعباء التكاليف التشغيلية على المدى الطويل، ومدى واقعية التكاليف التشغيلية المقدمة من قبل الشركات المتنافسة ومقارنتها بشركات طيران عالميَّة مماثلة لها منذ بداية التشغيل، وعناصر أخرى مثل أسطول الطائرات وعدد الرحلات الداخليَّة وغيرها من المعايير المعتمدة دوليًا.

وذكرت الهيئة أنَّه قد تقدم في المرحلة الأولى أربع عشرة شركة للحصول على رخصة ناقل جوي وطني، حيث قامت الهيئة بفرز العروض المقدمة، ودراستها وفق معايير محددة، تشمل درجة الكفاءة التشغيلية، ومستوى الملاءة المالية، وكذلك واقع الخبرة التراكمية وعدد سنوات التجربة في مجال صناعة الطيران والنقل الجوي، وغيرها من المقاييس والمعايير المعتمدة؛ للمفاضلة بين المتقدمين، وتأهيل الأفضل والأكثر كفاءة في مجال صناعة الطيران، وبناءً على ذلك تَمَّ تسليم وثيقة طلب العروض للشركات التي تأهلت للحصول على رخصة ناقل جوي وطني.

وفي وقت لاحق تَمَّ الانتقال إلى المرحلة الثانية حيث عقدت الهيئة العامَّة للطيران المدني اجتماعًا ضمَّ ممثلي الشركات السبعة (المتأهلة) وتَمَّ خلال الاجتماع تقديم عروض تفصيلية مرئية، احتوت على مراحل الطَّرح والجداول الزمنية والطَّاقة الاستيعابية للمطارات وحجم الحركة الجويَّة في المملكة، كما أجاب المسئولون في الطيران المدني خلال الاجتماعات على استفسارات الشركات المتنافسة.

وفي بداية أكتوبر 2012م تَمَّ الانتقال إلى المرحلة الثالثة، إذ قدَّمت ست شركات- أعلنت الهيئة أسماءها سابقًا- عروضها النهائية والتفصيلية وهي العروض التي قيمتها الهيئة واختارت منها العرضين المقدمين من كل من شركة طيران الخليج وشركائها وشركة الخطوط الجويَّة لقطرية كأفضل العروض المتقدمة.

وقد تَضمَّن ملف شركة طيران الخليج وشركائها خططًا تشغيلية رفيعة تشكّل إضافة لصناعة النقل الجوي بالمملكة، وتنفيذ رحلات داخليَّة ودوليَّة تصب في مصلحة المسافرين لدرجتي رجال الأعمال والضيافة. كما قدَّمت شركة الخطوط الجويَّة القطرية عرضًا متقدمًا ركزت من خلاله على تقديم خدمات نوعية للمسافرين وفق معايير عالميَّة على الرحلات الداخليَّة والدوليَّة. وستبدأ الشركتان الفائزتان استكمال الإجراءات النهائية للحصول على التراخيص اللازمة للتشغيل التي ستستغرق من ثلاثة إلى ستة أشهر، ووفق جاهز يتهم التشغيلية.

وبعد أن تَمَّ الإعلان عن الشركتين الفائزتين، فإنَّ السُّؤال المهم هو: هل سيشكِّل دخول ناقلين جديدين لتقديم خدمة النقل الجوي في المملكة (محليًّا ودوليًّا)، منافسة وتحدٍّ للخطوط السعوديَّة وشركة ناس للطيران؟

ويمكن الإجابة على السُّؤال السابق من خلال طرح رأيين مختلفين. الرأي الأول يَرَى بأن المنافسة قادمة بقوة وسوف تحدث ولا مفرَّ منها خصوصًا وأن الشركات الجديدة سوف تعمل كل ما في وسعها في سبيل تعزيز وجودها في السُّوق وكسب أكبر حصة سوقية بأسرع وقت ممكن مستغلَّة إمكاناتها الماليَّة وخبراتها الدوليَّة الواسعة في قطاع النقل الجوي. أما الرأي الآخر فيرى بأن مجال حدوث منافسة حقيقية قد يكون محدودًّ جدًا على أساس أن الشركات الجديدة سوف تضطر إلى استخدام البنية التحتية للطيران المدني وما يخص الخطوط السعوديَّة وبعض ممتلكاتها، وهذا سوف يحملها بالتالي نفقات إضافية قد تسبب لها مشكلة عند تسعيرها لمنتجاتها وخدماتها التي تعتزم تقديمها عند دخولها للسوق.

من وجهة نظر تسويقية أنا أؤيد الرأي الأول، وأرى أنَّه من البديهي جدًا في أيِّ سوق شبه محتكر من قبل منشأة واحدة أن يحدث تغيير وأن يتأثر السُّوق مباشرة نتيجة دخول لاعب جديد حتَّى وإن لم يحصل على حصة سوقية مناسبة من السوق. حيث إن خاصية الاحتكار أو شبه الاحتكار سوف تلغى، ويتحوّل السُّوق إلى سوق منافسة كاملة، أيّ أن الداخل الجديد سوف يدخل في منافسة مع المحتكر الأصلي (الخطوط السعوديَّة) والمنافس الوحيد (شركة ناس)، ولكنَّه يحتاج إلى وقت ومجهود خرافي وإنفاق عالٍ جدًا على التسويق والإعلان لمجاراة القائد في السوق. وإضافة لذلك هناك بعض النقاط الواجب الإشارة إليها التي تدعم هذا الرأي:

* سيشهد هذا القطاع منافسة شرسة بسبب أن الشركات الجديدة مع الخطوط السعوديَّة وشركة ناس سوف تتنافس لتقديم خدمات جديدة خاصة الخدمات الجديدة ذات القيمة المضافة للعملاء في مجال الطيران المحلي.

* يُتوقَّع أن تأتي الشركات الجديدة برؤية وتوجه جديد قد يختلف عمَّا تقوم به الخطوط السعوديَّة حاليًّا.

* يُعدُّ هذا نوعًا من التغيير للعميل (المسافر) الذي يبحث دائمًا عن الخدمة والعرض الأفضل.

* ستساهم هذه المنافسة في تحرير قطاع النقل الجوي وبالتالي الحدّ من عملية الاحتكار.

* سوف يحدث ثورة بالاهتمام بالعميل وكل الشركات سوف تتنافس لكسب رضائه.

* هناك فرصة كبيرة للاستفادة من السلبيات العديدة في الخدمات المقدمة حاليًّا والنَّقص في الرحلات لتغطية كافة مناطق المملكة.

الآثار المترتبة على دخول شركات نقل جوي جديدة

هناك أربعة أطراف يُتوقَّع تأثرها سلبًا أو إيجابًا نتيجة تحرير السُّوق ودخول ناقلين جدَّد لخدمة النقل الجوي، وهي: السُّوق (قطاع النقل الجوي)، الخطوط السعوديَّة (المشغل الحالي المسيطر) وشركة ناس (المشغل الاقتصادي المنافس الحالي)، الشركات الجديدة (القطرية والخليج)، والعميل (المستهلك النهائي). وفيما يلي نستعرض كل واحد منها على حده:

1- السُّوق (قطاع النقل الجوي):

* لا تحضرني إحصائيَّة دقيقة بحجم السُّوق الحالي للنقل الداخلي في المملكة حيث آخر إحصائيَّة منشورة في إحصاءات الهيئة العامَّة للطيران المدني للعام 2010 م قدَّرت أن عدد الركاب قد تجاوز 54 مليون راكب بين مطارات المملكة، والتقديرات تشير إلى تزايد هذا الرقم بِشَكلٍّ كبير خلال الأعوام التي تلته ويُتوقَّع زيادته خلال المرحلة القادمة مع تحرير السُّوق بالكامل مع دخول الشركات الجديدة وطرح خدمات جديدة من قبل الشركتين.

* يتوفر في المملكة حاليًّا 22 مطارًا تخدم الرحلات الداخليَّة ومنها 8 مطارات تخدم الرحلات الدوليَّة وهذا مؤشر إيجابيّ على الجاهزية.

* يُتوقَّع المراقبون أن ينهي الترخيص الجديد احتكار الخطوط السعوديَّة لخدمة النقل الجوي المحلي التي يُتوقَّع المحللون نموها بصورة كبيرة في المملكة، حيث سيتحوّل السُّوق إلى سوق منافسة بعد تحريره.

* سيكون للهيئة العامَّة للطيران المدني دورٌ كبيرٌ في عملية المراقبة والإشراف على تنظيم آليات السُّوق، حيث يجب على الهيئة أن تستخدم أسلوب يَتَّسم بالشفافية والوضوح عند تعاملها مع كافة المشغلين من دون محاباة شركة عن الأخرى وما حدث خلال فترة تقديم العطاءات أكبر دليل على ذلك.

* سيكون شعار السُّوق البقاء للأفضل.

* تحرير السُّوق سيفتح مجالات وفرص عمل جديدة للسعوديين الباحثين عن عمل.

* تحرير السُّوق سيتيح فرصًا ومجالات عمل جديدة للشركات الأخرى التي تتعامل حاليًّا مع الخطوط السعوديَّة بتوسيع نطاق أعمالها مع الشركات الجديدة.

2- الخطوط السعوديَّة وطيران ناس:

من البديهي أن تتأثر الخطوط السعوديَّة بدخول لاعبين جدَّد إلى السُّوق والذين سوف يشاركونها في اقتطاع نصيب من السُّوق الذي تستحوذ عليه حاليًّا بنسبة تتجاوز 90 في المئة. فقد يتحوّل بعض عملاء الشركة إلى الشركات الجديدة مما يؤثِّر على مبيعات وأرباح الشركة على المدى البعيد. ولكن وفي نفس الوقت هناك نواحي إيجابيَّة عديدة ستجنيها الخطوط السعوديَّة ومنها على سبيل المثال، أنهَّا ستحصل من الشركة الجديدة على مقابل مالي من خلال استخدام بنيتها التحتية والأهمّ من ذلك أن هذا التحوّل سيكون فرصة للخطوط السعوديَّة للتعرف على نقاط ضعفها وبالتالي السعي لتفاديها وتطوير وتحسين جميع خدماتها التي تقدمها لعملائها الحاليين والمرتقبين.

ومن المتوقع أن تقوم الشركة الأساسيَّة (القائد المسيطر) بالخطوات التالية لمواجهة المنافسة الجديدة.

* ستستمر الشركة بمراجعة إستراتيجياتها وسياساتها التسويقية من أجل إجراء أيّ تطوير أو تعديل تتطلبه المرحلة الجديدة.

* زيادة وتكثيف إنفاقها على الأنشطة التسويقية والترويجية خصوصًا عند طرحها لخدمات جديدة بهدف الحفاظ على مركزها كقائد للسوق وكذلك الحفاظ على حصتها السوقية.

* طرح خدمات جديدة لم يتم طرحها مسبقًا بأسعار منافسة وهذا ما نلاحظه في هذه الأيام.

* الاستمرار في إجراء تخفيضات وعروض ترويجية على الرحلات الداخليَّة والدوليَّة.

* الاهتمام بِشَكلٍّ أكبر بالعميل ومحاولة كسبه بِكلِّ الوسائل الممكنة والسعي نحو عدم فقدان أيّ من العملاء الحاليين، لأن فقدان عميل يعني خسارة كبرى للشركة حيث من الصَّعب تعويضه

ولكي نكون منصفين، من الواجب الإشادة بالتطوّر والتغيير الذي حصل للخطوط السعوديَّة وأسطولها الجديد الذي سيصل قريبًا إلى 90 طائرة جديدة، وبكل ما قدَّمته خلال الفترة الماضية من خدمات جديدة على الرغم من تذمر العديد من العملاء من بعض الخدمات المقدمة إلا أن الشركة استطاعت تجاوز العديد من العقبات التي واجهتها، ونتمنَّى بأن تأخذ الخطوط السعوديَّة زمام المبادرة بإجراء المزيد من المراجعات لخدماتها الحالية المقدمة وأسعارها ومحاولة السعي باستمرار بأخذ الأولوية في طرح الخدمات والمزايا لا أن تنتظر بدء تشغيل الشركات الجديدة وتكون مجبرة على التغيير بسبب المنافسة.

أما طيران ناس وهي الناقل الوطني المنافس للخطوط السعوديَّة فقد انطلقت خدماتها في السعوديَّة في فبراير 2007م، ولديها أسطول حديث يتكون من 16 طائرة، وتغطي 24 وجهة داخل وخارج المملكة. وهي متخصصة في الطيران الاقتصادي وقد تكون منافستها محدودة للشركات الجديدة بحكم تخصصها في الطيران الاقتصادي واستهدافها لشرائح محددة من العملاء. إلا أن الضرر الذي قد يصيبها في حال نشوب حرب أسعار بين الشركات فسوف تهبط الأسعار لتُؤثِّر عليها وإستراتيجيتها تقوم على أساس الأسعار التنافسية والاقتصاديَّة.

3- الشركات الجديدة (المشغلون الجدد للخدمة):

* استغلال إمكاناتها ومقدَّراتها وخبراتها في هذا المجال سيمكنها من الدخول للسوق بسهولة.

* الاستفادة من فريق التحالف السعودي الشريك مع الشركة الجديدة من خلال معرفتهم بأنظمة وقوانين العمل التجاري في البلد.

* عدم النَّظر للربح خلال السنوات الأولى سعيًا منها لكسب أكبر شريحة ممكنة من العملاء وبالتالي استقطاع حصة سوقية من القائد في السوق.

* سعيًا منها للحصول على حصة سوقية عالية نتوقع أن تقوم الشركات الجديدة بطرح خدمات جديدة لا تقدم من قبل الخطوط السعوديَّة.

4- العميل (المستهلك النهائي):

يبقى المستفيد الأكثر من تحرير السُّوق هو المستهلك النهائي (أفرادًا ومجموعات) الذي ستتاح أمامه العديد من الخيارات وله حرية المفاضلة واختيار الأفضل.

ومن المزايا التي قد يحصل عليها:

* الاستفادة من طرح خدمات إضافية جديدة من قبل الشركات.

* تخفيضات في الأسعار وعروض ترويجية.

* تمكن العميل من الحصول على خدمة عملاء بِشَكلٍّ أفضل من قبل المشغلين للخدمة.

* تنوّع وتعدد في خيارات السفر.

ويُتوقَّع على المدى البعيد أن يصل تخفيض أسعار التذاكر إلى مستوى لا يمكن تجاوزه وذي تأثير على مبيعات وأرباح الشركات، عليه قد تلجأ الشركات إلى البحث عن أساليب تسويقية أخرى للتَغلَّب على تلك المعضلة ونقصد بذلك التركيز على أساليب ترويج وتنشيط مبيعات والاهتمام بخدمة العملاء بِشَكلٍّ أكبر.

وفي الختام، يجب أن ننظر إلى هذا التحوّل بتحرير قطاع النقل الجوي في المملكة عن طريق دخول مشغلين جديدين للساحة بأنَّه إيجابيّ لجميع الأطراف وشيء صحي ومهم للغاية وحقيقة يجب عدم تجاهلها، حيث سوف تتحقق العديد من الإيجابيات ومنها: إيجاد بيئة تنافسية أكثر اتِّساعًا في قطاع النقل الجوي بالمملكة، وسوف يتيح مزيدًا من خيارات السَّفَر أمام المسافرين والقضاء على قوائم الانتظار الطَّويلة للسفر، وسوف يدعم البنية التحتية لقطاع النقل الجوي بالمملكة ويعزِّز دوره في تحقيق النمو الاقتصادي والاجتماعي في المملكة. كذلك لا ننسى أن هذا سوف يتيح فتح مجالات وفرص عمل جديدة للسعوديين الباحثين عن عمل.

ومع تفاؤلنا بحدوث نقلة في هذا القطاع ونتائج إيجابيَّة نتيجة هذا التحوّل فإننا نتطلَّع إلى أن يَتمَّ تحرير قطاع النقل الجوي بالكامل من خلال تخصيص الخطوط السعوديَّة بالكامل مع أهمية إحداث تطوير ونقلة سريعة في المطارات المحليَّة وتجهيزاتها لتساعد الشركات الجديدة على النجاح، كما نتمنَّى أن تحرر جميع القطاعات التي لم يتم تحريرها في المملكة إلى تاريخه سعيًا نحو إيجاد حرية وانفتاح أكبر لجميع أسواقنا والقضاء على الاحتكار وتشجيع المنافسة.