سرد قصص النجاح يفيد شركات التكنولوجيا المبتدئة بقلم آندريو بوندز

أشار لوقا جونسون، منظم المشاريع التسلسلية، في ''فاينانشيال تايمز'' الأسبوع الماضي إلى أن سرد القصص - لإقناع المستثمرين والعملاء بكيفية نجاح العمل - هو أمر حيوي لريادة الأعمال. لذلك فهناك قصة بدون نهاية، ولكن يمكن أن تكون مفيدة لشركات التكنولوجيا المبتدئة.

فهي تبدأ، مثلما يفعل عديد من الشركات الصغيرة، مع رجل صاحب فكرة. أدريان هتشينجز، وهو مهندس كيميائي، قضى فترة التسعينيات يعمل لحساب شركة بي إن إف إل، ثم صاحب محطات بريطانيا للطاقة النووية. وكانت وظيفته هي اكتشاف أي من أفكار باحثي الشركة يمكن توجيهها تجارياً. تستعين الشركات الكبيرة لخدمات الإسناد لفعل ذلك الأمر، اعتماداً على الطعم للعثور على طرق جديدة للسباحة قبل صيدهم للغذاء.

اقتناعاً بالحاجة إلى توفير تكنولوجيا بسيطة صديقة للمستهلك، أسس شركة إنيرجتيكس قبل 15 عاما في هذا الشهر ورفع بعضا من تمويل رؤوس الأموال الاستثمارية. ما حدث بعد ذلك سيكون مألوفا لدى عديد من التقنيين.

قال له المتنبئون - والحس السليم - إن الطاقة أصبحت أكثر تكلفة وأرادت الحكومات أن تحدّ من انبعاث الكربون، لذلك يجب أن تكون كفاءة الطاقة مكانا جيداً لوضع المال. اتفق المستثمرون والشركة، ومقرها في شيشاير، على التعويم في آب (أغسطس) 2006، ما جلب نحو ستة ملايين جنيه استرليني عند سعر 40 قرشا للسهم. ولا يزال لديها المنتجات التي تعمل على تطويرها: غلاية كينجستون، التي تحول بعضا من الحرارة إلى كهرباء، و''بنو باور''، بطارية الهواء المضغوط التي يمكن استخدامها كطاقة احتياطية للمنشآت في المناطق النائية.

جرّب هتشينجز تلك المسارات المعروفة جيدا للوصول بمنتجاته إلى السوق. شاركت ''إينيرجتكس'' صانعي الغلاية، ولكن رأوا إقبالاً قليلا في محاولة بيع وحدة بتكلفة ألف جنيه استرليني أكثر من تلك التقليدية. عملت المجموعة أيضاً مع موردي الغاز، ولكن يقول هتشينجز إنهم: ''يتحدثون بشكل جيد ولكنهم ليسوا بهذا الاهتمام''. وتحولت مدة التجارب من أشهر إلى سنوات.

وسنحت الفرصة قبل عام. فقد تم منح العملاء الغلايات مجاناً ولكنهم أصبحوا يدفعون ثمن الكهرباء التي تنتجها. لقد تم حل الصداع من دفع ثمن غلاية جديدة ويمكن للشركة كسب مزيد من إمدادات الكهرباء ما قد تفعل من بيع الغلايات. كان الأنموذج مقتبسا من آلة الحلاقة أو نظام الهاتف المحمول لبناء الإيرادات. لقد ولدت شركة التوريد طاقة التدفق، وحتى الآن هناك توريد إلى عدد قليل من الأصدقاء والعائلات لتجربة المنتج.

لقد انتقلنا من مورد إلى شركة مصنعة للمعدات الأصلية تصنع الغلايات الخاصة بها. ونحن أيضا شركة للطاقة. ويقول هتشينجز، الذي خفض دوره في الشركة كنائب رئيس بعد تعيين فريق من العيار الثقيل في العامين الماضيين: ''أعتقد أننا يمكن أن نصل إلى 200 – 300 مليون جنيه استرليني من رسملة السوق''. ويشمل الفريق الجديد كلير سبوتيسوود، المدير العام السابق في ''أوفجاس''، المنظم، وهي الرئيسة التنفيذية. كما تم تعيين بيتر ريتشاردسون، الرئيس التنفيذي، من ''دايسون''، شركة هندسية.

وأيضاً توني ستيف، المدير التجاري، الذي انضم من ''بجلوبال''، الشركة المدرجة في بورصة ايم في لندن. والأهم من ذلك، أنه كان يدير ''آتلانتيك إليكتريك آند جاز''، شركة توريد الطاقة التي نمت إلى 300 ألف مستهلك ووصلت إيراداتها إلى 250 مليون جنيه استرليني قبل أن تشتريها شركة سكوتيش آند سوثيرن إينيرجي.

وقد اشترى المستثمرون رؤية الشركة ''لإنشاء واحدة من أكبر شركات خدمات الطاقة في بريطانيا العظمى''. وقد تشاركوا معاً بمبلغ 14.6 مليون جنيه استرليني العام الماضي، مع إجمالي استثمار يبلغ أكثر من 40 مليون جنيه استرليني.

كما يقول هتشينجز: إن رواية القصص قد ساعدت. ويضيف: ''كنا قادرين على الاستيلاء على الشركة في بضع كلمات. كثير من الناس لديهم التكنولوجيا الرائعة ولكنهم لا يستطيعون بيعها في أي مكان. إذا كنت ترغب في بيع التكنولوجيا المبتكرة فإنك بحاجة إلى أنموذج أعمال مبتكر''.

لا تزال الشركة تواجه معركة: ''سيريس باور''، صانعة أخرى للمراجل مدرجة في بورصة ايم في لندن، اعتمدت نهج هتشينجز الأول. فبعد أن قالت في تشرين الأول (أكتوبر): إنها قد تضطر إلى إعادة هيكلة نفسها بعد إنفاق كثير من المال، أعلنت في نوفمبر أنها سترفع 3.3 مليون جنيه استرليني، بدعم من أصحاب رؤوس الأموال، حيث سيشتري كل منهم ما يصل إلى 29,95 في المائة من الشركة. لقد تخلت عن خطط صنع المنتجات الخاصة بها قائلة: إنها سترخص تكنولوجيا خلايا الوقود للآخرين، ما يخفض التكاليف. في حين أن ''بريتيش جاز'' و''إيثو دادليدروب''، صانعة الغلايات الهولندية، ستجرّب وحداتها في عام 2014، وليس من المتوقع إطلاق حجم ضخم حتى عام 2016.